فروش فایل پایان نامه : استراتژی‌های بازاریابی کتاب

رفتار خرید مصرف‌کننده:  

 رفتار خرید مصرف‌کننده همواره به‌عنوان یک موضوع مهم بازاریابی مطرح بوده است. اساس رفتار مصرف‌کننده بر طبق مرحله زیر است (کونستانتینیدیس[1]، 2004، ص111):

شناسایی مشکل: فرآیند خرید با شناخت نیاز آغاز می‌شود. در این مرحله است که خریدار مشکل یا نیاز را تشخیص می‌دهد. نیاز می‌تواند از محرک‌های داخلی مثلاً یکی از نیازهای طبیعی انسان چون گرسنگی و تشنگی و نیز از محرک‌های خارجی مانند دیدن اتومبیل همسایه و یا آگهی تلویزیونی درباره گذراندن تعطیلات در جزیره کیش سرچشمه گیرد.

جستجوی اطلاعات: مصرف کنندگان اطلاعات لازم را از منابع زیر به دست می‌آورند:

  • منابع شخصی: شامل افراد فامیل، بستگان، دوستان، همسایگان و آشنایان؛
  • منابع بازرگانی: شامل آگهی‌های تبلیغاتی، فروشندگان، بسته‌بندی، اینترنت و نمایشگاه‌ها؛
  • منابع عمومی: شامل رسانه‌های جمعی، مؤسسات و شرکت‌های اطلاعاتی؛
  • منابع تجربی: مؤسساتی که بررسی و ارزیابی و استفاده از کالا را برعهده دارند.

ارزیابی گزینه‌ها: مشتری یا مصرف‌کننده اطلاعات را پردازش می‌کند تا از بین برنده‌های مختلف یکی را انتخاب کند.
تصمیم خرید: در این مرحله از فرآیند تصمیم‌گیری خرید، مشتری عملاً محصول را خریداری می‌کند.

دو عامل بین قصد خرید و تصمیم خرید قرار می‌گیرند. یکی از این عوامل نگرش دیگران است. بدین معنی که مشتری قصد کرده است مثلاً بین دوربین‌های مختلف، دوربین کانن را خریداری کند، ولی نگرش دیگران روی قصد وی اثر گذاشته  و موجب می‌شود که دوربین ارزان‌تری بخرد. عامل دوم تأثیر عوامل غیر منتظره است؛ با وجود این که مشتری با توجه به درآمد مورد انتظار از خود، قیمت و مزایای مورد انتظار محصول، قصد خرید برایش شکل گرفته است، اما ممکن است عوامل غیر منتظره او را از خرید منصرف کنند.

رفتار پس از خرید: مصرف کننده پس از خرید کالا یا از خرید خود رضایت خواهد داشت یا اینکه از کرده خود پشیمان خواهد شد. هر دو وضعیت یعنی رضایت و عدم رضایت، رفتار پس از خرید را به دنبال خواهد داشت. رفتاری که باید مورد توجه بازاریاب قرار گیرد (اسماعیل‌پور، 1384، 122).

شکل 2-1 مدل رفتار خرید مصرف‌کننده و متغیرهای تأثیرگذار بر آن را به خوبی نشان می‌دهد. این مدل مورد پذیرش متخصصان بازاریابی قرار گرفته است و پایه و اساس رفتار خرید مصرف‌کننده بر مبنای این مدل است (سمیکین[2]، 2000، 154).
همان‌گونه که در این مدل مشاهده می‌شود، محرکهای فردی (اجتماعی، روانی و فردی) و محرکهای بیرونی (محیطی، سازمانی و بین فردی) در مراحل مختلف رفتار خرید مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارند.

[1]. Constantinides

[2]. Simkin

دانشگاه بین المللی امام رضا علیه السلام

دانشکده ادبیات و علوم انسانی

(گروه مدیریت نشر و صنایع چاپ)

پایان نامه دوره کارشناسی ارشد مدیریت نشر

 

شناسایی عوامل مؤثر بر خرید کتب کودک و نوجوان

به منظور تدوین استراتژی‌های مطلوب بازاریابی

 

تابستان 1392

پایان نامه شناسایی عوامل مؤثر بر خرید کتب کودک و نوجوان به منظور تدوین استراتژی‌های مطلوب بازاریابی