پایان نامه مشارکت مدیریت و قابلیت­های بازاریابی بر مزیت رقابتی (مطالعه موردی: بانک رفاه کارگران)

شبکه توزیع بخشی از فعالیت­های بازاریابی است که بصورت سیستم انتقال محصولات و خدمات را از تولید تا مصرف نهایی بر عهده دارد. مهمترین مؤسسات و سازمان­های توزیعی عبارتند از:

خرده فروش­ها، عمده فروش­ها، دلال­ها و نمایندگان(روستا و دیگران، 1375: 300).

  • خرده فروش­ها: خرده فروشی تمام فعالیت­هایی را در بر می­گیرد که وظیفه فروش مستقیم کالا و خدمات به مصرف کنندگان نهایی را برای مصرف شخصی یا استفاده غیر تجاری بر عهده دارند.
  • عمده فروشی: به تمام فعالیت­هایی اطلاق می­شود که هدف از آن فروش کالا و خدمات به کسانی است که آن را برای فروش مجدد یا مصارف تجاری می­خرند. وظایف عمده فروش­ها شامل فروش و تبلیغات پیشبردی درباره کالا و خرید و جور کردن آن، خردکردن خرید انبوه و آماده سازی آن برای فروش، انبارداری، حمل و نقل، تأمین مالی و مخاطره پذیری، ارائه اطلاعات بازار و ارائه خدمات مدیریتی و مشاوره­ای است.
  • دلالان و کارگزاران: کسانی هستند که مالک کالا نیستند اما به دلیل کمکی که به امر خرید و فروش می­کنند مبلغی به عنوان حق العمل دریافت می کنند(کاتلر، 1377: 572).

2-2-1-3-2) پیشبرد فروش:

محرک­های کوتاه مدتی هستند که برای تشویق خریداران به خرید یا فروش کالا یا خدمات مورد استفاده قرار می­گیرند.

برای دانلود متن کامل روی لینک زیر کلیک کنید :

پایان نامه نقش مشارکت مدیریت و قابلیت­های بازاریابی بر مزیت رقابتی (مطالعه موردی: بانک رفاه کارگران)

الف) تصمیمات اصلی در امور پیشبرد فروش

  • تعیین اهداف پیشبرد فروش: اهداف پیشبرد فروش بر مبنای اهداف بازاریابی محصول تعیین می­شود و با توجه به نوع بازار هدف متغیر خواهد بود.
  • انتخاب ابزار پیشبرد فروش: ابزار پیشبرد فروش شامل موارد زیر می­باشد.

الف: نمونه­ها: در این روش مقادیر کمی از محصول برای آزمایش به مشتریان عرضه می­شود.

ب: کوپن­های تخفیف: تضمین­هایی هستند که موجب صرفه جویی در خرید محصول می­شوند.

ج: بسته­های بزرگتر شامل چند مورد از محصول یا قیمت پایینتر: این روش باعث صرفه­جویی مشتریان در پرداخت قیمت معمولی محصول می­شود.

د: جایزه­ها: در این روش محصولاتی به طور رایگان یا با قیمت کم به عنوان مشوقی برای خرید محصولی معین عرضه می­شود.

ه : تمبرهای تجاری: مشتری برای خریدهای بزرگتر، تمبرهای تجاری بیشتری دریافت می­کند و با ارائه تعدادی از این تمبرها با فروشنده می­تواند محصولات ارزشمند دریافت کند.

و: نمایش محصول: این روش در محل فروش مورد استفاده قرار می­گیرد.

ز: ترفیع تجاری

ج: کنفرانس­ها و نمایشگاه­های تجاری: انجمن­های صنعتی با تشکیل کنفرانس­های سالیانه و تولیدکنندگان با شرکت در نمایشگاه­های تجاری می­توانند محصولات خود را به نمایش بگذارند.

ط: مسابقات قرعه­کشی­ها و بازی­ها: در این روش مشتریان، واسطه­ها و نیروهای فروش، فرصتی برای عرضه پول نقد یا محصولات پیدا می­کنند.

3- ایجاد برنامه پیشبرد فروش: بازاریابی برای ایجاد برنامه کل پیشبرد فروش باید با پاسخ به سوالات ذیل تصمیمات دیگری اتخاذ کند.

میزان شوق چقدر باشد؟ چه کسی می­تواند مشارکت داشته باشد؟ پیشبرد فروش چگونه آگهی می­شود؟ چه مدت طول می­کشد؟ در چه موقع باید شروع شود؟ برای آن چه قدر بودجه باید تعیین گردد؟(روستا و دیگران، 1375: 345).