همه بوق و کرنایی که در دنیای بازاریابی به راه میندازیم، تنها بر یک اصل آسون، اما مهم «تقسیم بندی» بازار می چرخد. تصور کنین، محصولی رو تولید کردین، صرف اینکه بگید این محصول واسه گونه آدمی قابل استفادهه، کفایت نمی کنه که! واسه اینکه بتونین فروش خوبی داشته باشین، باید مشخص کنین که مصرف کنندهای محصول شما دقیقا چه گروهی هستن و چه ویژگیایی دارن. حالا اینکه کدوم ویژگی هاشون باید بررسی شه، خود دنیایی بزرگیه که نیازمند بررسی کسب و کارتونه. واسه اینکه بتونین بازار هدف رو به درستی تشخیص بدین، باید به ۵ سوال زیر جواب بدین.

 

مثلا اگه کار شما فروش ماشینای لوکس به جماعته، حتما میدونید که فقط بخش خاصی از جامعه آنقدری درآمد دارن که بتونن یکی از اون ماشینای لوکس شما رو بخرن. این آدمای غرق ناز و نعمت کجا هستن؟ چه زمانی هوس خرید به سرشون می زنه؟ چه دلیلی اونا رو به خرید یک محصول وا می داره؟ این افراد بیشتر مشتری کدوم رسانه ها هستن؟ (تا بتونین در همون رسانه خاص پول تون رو صرف کارآمدتری بکنین.) واسه فهمیدن جواب این سوالات نیاز دارین مشتریانِ متناسب با کالای خود رو به وسیله بررسی بازار کسب و کارتون شناسایی کنین.

۵ سوال که واسه انتخاب موفق پایگاه مشتریان باید به اونا جواب بدین:

۱. مشتریان شما و مشتریان پنهون ی شما چه کسائی هستن؟

واسه اینکه بتونین از فقط «آدما» به بخش بندی دقیق تری از مشتریان پنهون برسین باید نمایه ای (پروفایل) از پایگاه مشتریان هدف خود درست کنین. تا جایی که امکان داره اطلاعات بیشتر و جزئی تری در این پروفایل اطلاعاتی وارد کنین. این کار به شما کمک می کنه مشتریان فعلی و مشتریان پنهون ی خود رو بشناسید.

اگه شمام مثل خیلی از صاحبان کسب و کارای کوچیک به دلیل نبود دسترسی به داده های کافیِ بازاریابی، اطلاعات زیادی از مشخصات مشتریان تون ندارین، جواب دادن به سوالات عمیق درباره اونا واسه تون کار سختی هستش. احتیاجی به نگرانی نیس، به جای استفاده از معیارهای دقیق و جزئی خیلی آسون می تونین با استفاده از اطلاعاتی که از خودتون به عنوان خریدار فرضی محصول تون به دست میارید نمایه ای از اطلاعات به دست آورید. چه چیزی باعث می شد که خود شما محصول یا خدمات شما رو بخرد؟ با استفاده از پرسشنامه و نظرسنجی می تونین از مشتریان فعلی خود اطلاعاتی واسه رسیدن به شناخت و نمایی کلی از مشتریان تون استفاده کنین. راه دیگر استفاده از نمایه مشتریانِ کسب و کارهای مثل یا مکمل شماس. زمانی که این اطلاعات رو به دست آوردید می تونین از اونا در اندازه کلان تر نتیجه گیری کنین.

۲. چه چیز به پایگاه مشتریان هدف شما انگیزه می ده؟

چه چیز به اعضای پایگاه مشتریان شما واسه خرید اجناس تون انگیزه می ده؟ شاید بعضی از شما بگید: « نویسنده ی عزیز اگه این رو می دونستم که احتیاجی به خوندن این لیست احمقانه نداشتم.» درسته اما بین دانستن اینکه چه چیز مشتری رو به خرید مجبور می کنه و دانستن اینکه چه وقت اون در اون شرایط خاص قرار میگیره هم فرق هست.

مثلا اگه محصول شما از دسته اجناس لازم مثل شیر، نون یا پوشک بچهه شما «میدونید» که مشتریان تون واسه خرید منظم به خودی خود انگیزه دارن، مثلا هفته ای یک مرتبه و معمولا این خرید رو در جای مناسبی انجام می ده که با برنامه ها ی روزانه اش جور در بیاد. این نکته حرفای زیادی واسه گفتن داره، غیر از اینه؟ بعضی یافتهای این چنینی ممکنه دلیلی واسه افتتاح یا گسترش کسب و کارتون در مکانی جدید به شما ارائه کنه.

اگه یک کالای غیرضروری مثل پکیج یک مسافرت دریایی لوکس می فروشید، نسبت به حالت قبل کارهای خیلی متفاوتی لازمه انجام بدین تا بتونین ماشه ی خرید مصرف کنندگان پنهون ی خود رو بچکانید.

شاید خریداران پنهون ی شما تحت استرس زیادی هستن و به استراحت نیاز دارن، شاید هم در تدارک برنامه ماه عسل خود باشن. محصول شما در کجای روال زندگی مشتریان پنهون تون ممکنه جایی داشته باشه؟

این مطلب مشابه را هم بخوانید :   واسه درمان افسردگی چه روش هایی هست؟ 

این رو هم به خاطر داشته باشین، در حالی که مشتریِ یک کالای لازم ممکنه بخواد اونو بی معطلی پس از خرید مصرف کنه؛ بقیه جنسای غیرضروری، مثل یک مسافرت دریایی لوکس می تونن سالا پیش از مصرف خریداری شن.

چیزی که انگیزه ی پایگاه خریداران هدف شما رو تحریک می کنه چیه؟ اجناس و خدمات شما کدوم نیازای اونا رو و در کدوم مقطع از زندگی شون برطرف می کنن؟ رخ دادن کدوم شرایط بیرونی واسه فروش اجناس تون ضروریه؟ وقتی شرایط پیدایش اون نیاز فراهم باشه چه جوری می تونین واسه ارائه محصول و خدمات تون در کنار مشتریان پنهون ی خود حضور داشته باشین؟

۳. روال خرید مشتریان شما چیه؟ تکراری، ثابت یا یک مرتبه ای ؟

خدمات دنباله داری رو به مشتری ارائه می کنین؟ واسه دریافت پول خدماتی که ارائه می کنین مدل بازگشت تکرارشونده ای دارین، مثلا ماهی یک بار در ازای خدمات گوشی موبایل یا یک نرم افزار پول می گیرین؟ برنامه دارین که هر سال آخرین نسخه از محصول و خدمات خود رو (مثلا نسخه ۱.۰ و بعد ۲.۰ و همینجوری) به مشتریان هدف تون بفروشین؟ محصول شما از نوعیه که هر ۳۰ سال یک بار کسی به اون نیاز پیدا می کنه؟ (مثل سقف خونه ی جدید یا عایق کف پوش).

دانستن اینکه هر چند وقت یک بار قراره مشتری از شما خرید کنه سه موضوع مهم رو برا ی تون مشخص می کنه. اول اینکه حدسی از تعداد مشتریایی به شما می ده که با این تعداد می تونین به اهداف پولی تون دست پیدا کنین. دوم اینکه به شما می گه چه مقدار موجودی کالا باید در دسترس داشته باشین و سوم اینکه چه مقدار پول واسه هزینه های بازاریابی باید در نظر بگیرین.

۴. رشد مشتریان شما از کجا ناشی میشه؟

اگه فکر می کنین با فروش به دوست و آشنا درآمدتان در طول زمان روند فعلی رو طی می کنن، پیشنهاد می کنم یک بار دیگر به این مسئله فکر کنین. طبق اینکه چه کسب و کاری رو قراره راه بندازین، به جریان ثابتی از ورود مشتریان جدید نیاز دارین و این یعنی باید بفهمین از کجا می تونین این مشتریان تازه رو پیدا کنین. با کمی فکر و جستجو می تونین فواید برنامه کسب و کاری رو که دور جواب به سوالات زیر می چرخد دِرو کنین:

قصد دارین واسه دیده شدن بر ارجاعات مشتریان خود به بقیه تکیه کنین یا قصد اجرای یک کمپین کامل بازاریابی رو در سر می پرورید؟ جمعیت ناحیه مربوط به کار و کاسبی شما چقدره؟ این میزان جمعیت می تونه واسه رشد کسب و کارتون شما رو حمایت کنه؟ اگه نه، واسه دنبال کردن اهداف رشد خود به کجاها سر میزنین؟ ممکنه ایده های کار و کاسبی شما تنها واسه آینده ای نزدیک خوب باشن و در گذر زمانی مثلا ۳ ساله، سوخت شن؟

۵. خودتون رو چه جوری جدا می کنین؟

قصد دارین به کمک چه راه حل ای رقابت کنین؟ رقابت بر سر کاهش هزینه ها یا رقابت بر سر ارزش بالاتر محصول تون؟ شاید هم به ترکیبی از این دو فکر می کنین. حتی اگه تنها کار و کاسبی موجود در مورد ی محصول و خدمات فعلی تون بودین، خیلی طول نمی کشید که سروکله ی رقیبی پیدا می شد. در یک اقتصاد آزاد، از یک ایده ی خوب به سرعت کپی ورداری می شه و این یعنی در بازار و واسه اولین ارائه دهنده بودن همیشه رقابت هست. موقع رقابت باید بدونین که چه چیز شما رو جدا می سازه و این فرق چیجوری به مشتریان شما ربط پیدا می کنه. فکر کردین که چه جوری قیمت گذاری تون رو رقابتی تر از فردی کنین که بعد از شما به سراغ این کار و کاسبی خواهد اومد؟ ارزش بالاتری رو به مشتریان عرضه می کنین؟ یا اینکه از هر دو مورد قبل واسه گرفتن نتیجه ای بهتر استفاده میکردین؟ طبق کالای خاص شما، بازار هدفی واسه هر یک از انتخابای بالا هست؛ این کار شماس که بازار خودتون رو بشناسید و بفهمین چه جوری باید جای خود رو در اون پیدا کنین.

برگرفته از: Entrepreneur